Quién le paga a tu agente, por escrito.

Qué cambió el 17 de agosto de 2024

Con el acuerdo judicial de la National Association of REALTORS® (NAR, la asociación nacional de agentes), los participantes del MLS que trabajan con un comprador deben tener un acuerdo escrito con ese comprador antes de que visite una casa. Los mismos cambios de práctica sacaron del MLS las ofertas de compensación al broker del comprador. Ambas cosas entraron en vigor el 17 de agosto de 2024.

Dos cosas no cambiaron. La representación del comprador sigue existiendo y la compensación sigue siendo negociable. Lo que hizo el acuerdo fue obligar a que la conversación sobre el dinero ocurra primero, en papel, en vez de quedar enterrada en un campo del listado que el comprador nunca veía.

Nuestra página de representación del comprador explica cómo lo maneja ClearPath en la práctica. Esta guía entra más a fondo en las reglas.

El acuerdo escrito antes de visitar

Las FAQ de NAR definen el detonante con precisión. El acuerdo se exige cuando un participante del MLS está “trabajando con” un comprador, es decir, prestando servicios como identificar propiedades, coordinar visitas, negociar o presentar ofertas, y debe firmarse antes de “visitar una casa”, que significa el momento en que el comprador o el agente entran a la vivienda. Un recorrido virtual en vivo cuenta. Una casa significa de una a cuatro unidades residenciales.

Lo que no lo activa: un agente que solo representa al vendedor y deja entrar a un comprador sin representación a un open house o a su propio listado. En ese caso el agente trabaja para el vendedor y no se requiere acuerdo con el comprador.

La política de NAR, a propósito, no dicta la forma de la relación. Según las FAQ, no fija:

• el tipo de relación (agencia, no agencia, transaction brokerage);
• el plazo (un día, un mes, una casa, un código postal);
• los servicios (cierto número de visitas, negociación, presentación de ofertas);
• la compensación (cero, tarifa fija, porcentaje, tarifa por hora).

Qué debe decir el acuerdo

La guía de NAR sobre acuerdos escritos con compradores enumera las cláusulas obligatorias. Todo acuerdo debe:

• Indicar la compensación de forma específica. Debe “especificar y divulgar de forma visible el monto o la tasa de cualquier compensación” que el agente recibirá de cualquier fuente, o cómo se determinará. Tiene que ser objetivamente determinable y no abierta: nada de “lo que ofrezca el vendedor” ni “entre X y Y”.
• Poner un tope a lo que recibe el agente. El agente “no puede recibir compensación de ninguna fuente que exceda el monto o la tasa acordada con el comprador”. Si un vendedor ofrece más, el agente no puede quedarse con el excedente.
• Divulgar que es negociable. Una declaración visible de que “las comisiones de broker no las fija la ley y son totalmente negociables”.

Lee esas tres líneas antes que nada. Si la cláusula de compensación está en blanco, es un rango o depende de lo que ofrezca un vendedor, el formulario no cumple y no debes firmarlo.

Los formularios de Florida Realtors, por nombre

Florida Realtors publicó y revisó varios formularios para cumplir con el acuerdo. Los que un comprador tiene más probabilidad de ver:

Los nombres y códigos vienen de los recursos de Florida Realtors sobre el acuerdo. Las corredoras pueden usar sus propios formularios conformes; las cláusulas obligatorias son las mismas.

Las ofertas de compensación salieron del MLS, no de la mesa

El acuerdo prohíbe que los brokers de listado publiquen ofertas de compensación al broker del comprador en un MLS, incluidos los comentarios del agente o un campo de sí/no. No prohíbe la compensación en sí. Las FAQ de NAR dicen que las ofertas de compensación “pueden seguir haciéndose fuera del MLS, en consulta entre el profesional y el vendedor”, y que los brokers pueden comunicarse directamente.

Para un comprador, eso significa tres formas de cubrir el honorario de tu agente:

1. Lo pagas tú, al cierre, como diga tu acuerdo.
2. El vendedor acuerda pagarlo, por escrito, fuera del MLS, por ejemplo con el formulario CASB-1 o uno similar.
3. Lo pides en la oferta. La FAQ #50 de NAR es explícita: “Un comprador siempre puede pedirle a su broker que incluya como término de la oferta de compra que el vendedor pague cierta compensación al broker del comprador”. La Norma de Práctica 16-16 además prohíbe que el agente de listado demore o retenga tu oferta mientras negocia ese punto.

Sea cual sea la fuente, tu agente no puede cobrar más del monto de tu acuerdo.

Concesiones del vendedor

Una concesión es distinta de la compensación. La guía al consumidor de NAR describe las concesiones como el vendedor pagando ciertos costos del comprador: búsqueda de título, originación del préstamo, inspección, cuotas de asociación, impuestos, reparaciones. Los MLS pueden mostrar un campo de concesiones a su criterio local, pero el acuerdo exige que las concesiones no estén condicionadas a pagarle a un broker del comprador.

Dos puntos prácticos de la guía. Las concesiones “normalmente no obligan hasta que quedan establecidas en un contrato firmado”, así que un listado que anuncia una es una invitación, no una promesa. Y el total que un vendedor puede aportar a tus costos de cierre está limitado por las reglas de tu prestamista y el tipo de préstamo, mientras que la guía señala que el pago del vendedor al honorario del broker del comprador queda fuera de esos límites. Pregúntale a tu prestamista cómo trata cada uno antes de estructurar la oferta.

Qué debe preguntar el comprador antes de firmar

• ¿Cuánto, exactamente, y de quién? El número o la fórmula, por escrito.
• ¿Qué pasa si el vendedor contribuye? ¿Reduce lo que pagas tú, dólar por dólar?
• ¿Cuánto dura y es exclusivo? Un acuerdo de visita para una casa y un exclusivo de seis meses son compromisos distintos.
• ¿Qué servicios incluye? Visitas, negociación, manejo de inspección, coordinación con prestamista y título.
• ¿Cómo termina? Aviso previo, cancelación y si debes algo por una casa que encontraste tú.
• ¿La cláusula de compensación es específica y no un rango? Si no lo es, no cumple.
• ¿Podemos enmendarlo? La FAQ #86 de NAR dice que un acuerdo nuevo o enmendado puede ser apropiado; Florida Realtors tiene un formulario de modificación.

Obra nueva y venta directa por el dueño

La regla del acuerdo escrito se aplica a tu agente, no al vendedor. Si tu agente te lleva a ver el modelo de una constructora o una casa que el dueño vende sin broker, el acuerdo se firma antes de la visita, igual que con un listado del MLS. El representante de ventas de la constructora trabaja para la constructora, y un dueño que vende directo se representa a sí mismo; ninguno de los dos te representa a ti.

Si una constructora o un dueño van a contribuir al honorario de tu agente es una negociación, y algunos no lo hacen. Resuélvelo por escrito antes de firmar contrato. Muchas constructoras además piden que tu agente te registre en la primera visita, así que avísale a tu agente antes de entrar solo a un centro de ventas.

Vivienda justa y “steering”

Una regla más te protege. El Código de Ética de NAR prohíbe dirigir a los compradores según el monto de compensación del broker, y el acuerdo reafirma que los agentes “no deben filtrar ni restringir listados del MLS” con base en la compensación ofrecida. Si una casa encaja con tus criterios, debes verla, sin importar lo que el vendedor pague o no.

La versión corta

Firma antes de visitar. Asegúrate de que el honorario sea específico, tenga tope y diga que es negociable. Conoce las tres formas de pagarlo. Pide la contribución del vendedor por escrito o en la oferta. Y mantén el acuerdo tan corto como tu situación lo necesite.

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